2027年，外贸最难的可能已经不是找客户了

昨天，我在看一个朋友的独立站后台时，发现一个变化越来越明显：

通过AI搜索和推荐来的询盘，越来越多了。

其实我们自己也时不时会收到这种询盘，客户通过ChatGPT、Gemini这类AI找到网站，再进入具体产品页面，然后给我们发询盘。

以前我时不时收到一个，只当是我们免费GEO有点效果，也没多想。直到昨天看到朋友后台里AI询盘出现的频率，我是在没忍住的认真去翻了一下他们前面的记录。

上半年其实已经持续在出现，2月有，3月有，到了4月，已经从十来天出现一个，变成几天就能看到一个。

再到8月份，有时候短短几天，就能看到来自美国、英国、法国、意大利、巴西、印度、印度尼西亚、塞内加尔等不同国家的AI搜索询盘。

我没有继续去算AI询盘到底占他们全部网站询盘的多少，因为网站本身还有Google自然流量、付费流量等不同来源，而且毕竟不是自己公司的后台，我也不好一直扒着人家的数据分析。

但有一件事情已经很明显了：

以前几乎看不到的获客入口，现在已经开始真实地带来客户。

而且，我们自己的业务里也已经发生了同样的事。

上周，一个美国客户就是通过AI找到我们网站上的一个具体产品页面，然后给我发来了询盘。

他没有一上来就问价格，也没有直接让我报价。

他说自己正在研究这个产品线，计划下一年把它增加到现有业务里，希望我尽可能完整地提供相关产品资料，同时已经考虑到了后面的品牌定制。

也就是说，这个客户甚至还没有正式进入采购阶段，他还在研究市场、研究产品、寻找供应商。

AI已经参与了他第一轮找供应商的过程。

这件事让我开始认真想一个问题：

如果客户找供应商的方式正在变，那我们现在做外贸获客的很多方法，是不是也要重新看一遍？

如果只是我自己收到一两个这样的询盘，其实还不足以说明什么。

所以这两天，我又重新翻了全球贸易、B2B采购、Google搜索和AI使用的数据。

越看我越觉得，变化远不只是"多了一个AI询盘入口"这么简单。

现在外贸越来越难，真的是因为国外没需求了吗？

这两年我经常听到类似的话：

"全球经济不好，国外都没什么需求了"

"现在客户不下单"

"外贸是不是越来越难做了"

这种感受我能理解，尤其是真正在一线做业务，客户不回复、采购推迟、不断压价的时候，体感肯定不会特别好。

但如果把全球贸易的数据拿出来看，我觉得事情没有这么简单。

UNCTAD今年公布的数据里，2026年上半年全球货物贸易大约达到13.7万亿美元，同比增长12.5%，服务贸易也在增长。

当然，这里面有一部分增长来自价格上涨，不能简单理解为全球采购量暴涨了12.5%，但至少说明了一件事：

全球贸易没有停下来。

再看中国。

2026年上半年，中国货物贸易出口14.73万亿元，同比增长13.4%。

其中机电产品出口9.36万亿元，同比增长20.1%，已经占出口总值的63.5%，高技术产品出口同比增长39%。

所以我不太认同一句话：

"现在外贸难，是因为全球没订单了。"

不是这么简单。

订单还在那里，中国制造也依然在全球供应链里占据非常重要的位置。

真正发生变化的，可能是：
这些订单最后是怎么被分配的。

谁先被客户看见，谁能进入第一轮名单，谁被留下，谁被验证，最后为什么是其中一家拿到了订单。

我觉得，这才是2027年真正值得我们关注的问题。

外贸获客方式，一直在变

如果把过去几十年的外贸获客放在一起看，我们其实一直在解决一件事：怎么找到客户。

我真正亲历的是后面十几年的变化。

更早的展会红利时代，我没有完整经历过，但以前做外贸培训顾问的时候，有一位1968年出生的女学员跟我讲过她刚开始做外贸时的经历。

她说，那时候会讲英文本身就是优势：

"打几个电话，都可能打出大客户来。"

我对这句话一直印象挺深。

当然，不是说那个年代做外贸没有竞争，而是当时的信息差、语言门槛和渠道门槛，都比今天大得多。

会英文、知道去哪里找客户、敢打电话，本身就是壁垒。

后来B2B平台起来了。

阿里国际站、中国制造网、环球资源……大量买家和供应商被搬到了线上。

以前的问题是：我怎么才能见到客户。

后来变成：客户已经在平台里了，我怎么让他先看到我。

再后来，Google、独立站、SEO、Google Ads、海关数据、LinkedIn、开发信逐渐成熟。

企业不再只等平台询盘，我们开始自己找客户，也开始自己掌握客户资料和流量。

这个阶段发生了一个很大的变化：客户可以主动找到我，我也可以主动找到客户。

再往后，LinkedIn、YouTube、Facebook、TikTok这些社媒又起来了。

客户甚至还没有明确搜索某个供应商，企业已经可以通过内容先出现在他面前。

然后到了现在。

AI来了。

我觉得这一轮最大的不同，不是又多了一个渠道。

而是：

AI同时站到了买卖双方

我们在用AI找客户。客户，也开始用AI找我们。

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站在供应商这一边，找客户真的越来越简单了。

这个我自己感受特别明显。

以前做主动开发，要先确定市场，再一个个找目标公司，判断对方是不是客户，找负责人、找邮箱、打开网站研究他在卖什么，再想第一封开发信怎么写。

这些事情，一个业务员一天真正认真做不了多少。

现在很多步骤已经可以让AI和自动化工具来协助完成。

找公司、找负责人、找联系方式、分析网站、判断客户匹配度、整理客户背景，甚至完成第一轮开发信触达。

过去大量消耗业务员时间的事情，正在被快速自动化。

前几天我还专门整理过一次用 Google Maps 批量找潜在客户的方法，从目标市场和关键词，到数据获取、清洗、找负责人，再到后面的触达，基本已经可以做成一条半自动化的开发链路。

有兴趣的可以看我之前那篇Google Maps 找客户的实操记录。

所以"找到一个潜在客户"本身，越来越不是什么稀缺能力。

问题在于，供应商这一边效率提高了，买家那一边也没有停在原地。

Gartner今年调查了646名B2B买家，45%表示在最近一次采购里已经使用过AI，67%更偏好没有销售人员参与的采购体验。

另一项Gartner调查里，买家一次采购平均会使用7个信息来源，70%偏好完全数字化、自助式采购，但与此同时，又有69%的人表示会在关键阶段找销售人员验证AI生成的信息。

这几组数据放在一起，我觉得很有意思。

它并不是在说：AI来了，销售以后没用了。

恰恰相反。

客户只是越来越不需要销售在最前面告诉他那些很容易自己查到的信息。

你是谁、卖什么、有哪些产品、市场上有哪些供应商、这个产品大概是什么原理……

这些东西，他可以Google，可以问ChatGPT，可以问Gemini，也可以让AI先替自己整理一遍。

真正到了后面：

这个参数是真的吗？

这个产品到底适不适合我的市场？

这个方案能不能调整？

出了质量问题怎么办？

供应商说的这些东西靠不靠谱？

这个时候，人又回来了。

所以我越来越觉得，

以后业务员真正的价值会从：提供信息
慢慢转到：判断信息、验证信息、解决问题

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我们自己已经遇到过客户带着AI来"审参数"。

前段时间我们给一个海外客户确认一款电动喷雾器。

资料里写的是 3.7V、2000mAh 的锂电池，同时标了连续工作时间120分钟。

客户看到以后，直接提出质疑：

这个电池容量，真的能支持120分钟吗？

后来才知道，他把电池容量、电机功率这些参数交给AI算了一遍。

这件事最后促使我们重新跟工厂核对，也重新评估了这个参数，后面把电池调整到 3.7V、2200mAh，120分钟的续航也按更保守的口径来承诺。

我觉得这个事情特别有代表性。

因为客户现在已经不只是用AI"找供应商"。

他还开始用AI检查供应商给他的资料，参数之间到底对不对得上。

以前一个采购对电池不了解，他可能只能先相信供应商给出的规格。

现在他可以把电压、容量、功率、续航一起丢给AI，让AI先帮他算一遍。

AI的答案当然不一定每次都完全正确，但客户多了一个以前很难低成本拥有的能力：

随时质疑供应商。

以后业务员面对的，可能已经不只是一个采购经理。

而是：一个采购经理，加上他随时可以叫出来的AI助手。

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等到客户来找你的时候，比赛可能已经进行了一大半

这是我看6sense的数据以后，感受特别深的一点。

他们研究了接近4000名B2B买家，买家平均会评估5.1家供应商，但在采购旅程第一天，平均已经有3.6家进入了候选名单。

最后，95%的赢家，本来就在第一天的候选名单里。

而且 94%的采购团队，在第一次接触销售以前，就已经把候选供应商排好了优先顺序。

当然，这个研究里的采购项目整体金额比较高，不能直接套到所有五金、园艺、家居、消费品订单。

但是这种采购行为非常值得我们注意。

客户给我们发询盘的时候，我们经常觉得：终于来了一个客户，比赛开始了。

真实情况很可能不是。比赛已经进行了一大半。

他已经查过很多资料，看过几家公司，甚至心里已经有更倾向的供应商。

你收到的并不是一张白纸。

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所以"找到负责人"，以后还远远不够

我们以前特别喜欢研究：怎么找采购、怎么找老板、怎么找到邮箱。

这些当然重要，我们自己做主动开发也一样会做。

但找到一个负责人，不代表你已经进入了这家公司真正的采购名单。

尤其是复杂一些的采购。

采购看价格和交期，技术人员看参数，质量部门看检测和一致性，财务看付款条件，老板关心风险和长期价值。

你每天邮件沟通的可能只有一个采购经理，但真正决定能不能下单的人，可能还有另外一群你根本没见过的人。

Edelman和LinkedIn 2025年的研究发现，超过40%的B2B交易会因为采购团队内部意见不一致而停滞。

所以以后我们给采购发出去的东西，不能只解决：

怎么让采购相信我。

还得考虑：

这个采购把我的资料拿回公司以后，能不能让其他人也觉得我靠谱。

网站、产品资料、测试、证书、案例、报价方案、产品视频，其实都在帮助他完成内部说服。

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还有一次，一个客户给我一张非常模糊的产品图。

我当时有一个猜测：他可能就是不太想让我知道这个东西到底是从哪里看到的，担心我去开发他的竞争对手。

当然，这只是我的猜测。

我还是顺手把那张图片丢给了Gemini，让它帮我找网上有没有出现过。

很快，网站找出来了。

我当时第一反应不是：AI现在真厉害。

我想到的是：那我发给客户的产品图，他不也一样可以这么查吗？

这件事其实挺现实的。

很多外贸公司给客户发的产品图，本身就是合作工厂提供的。

而现在越来越多工厂自己也开始做英文独立站。

如果工厂网站上恰好有同样的产品图片，即使这个网站SEO做得并不好，客户也可能通过图片继续往上查。

过去我们有时候会觉得：这个工厂英文网站没排名，国外客户找不到。

以后还真不一定。

因为现在能成为搜索入口的，已经不只有关键词。

图片、视频、型号、参数、PDF，甚至产品本身的外观特征，都可能成为客户继续往上找供应链的线索。

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外贸里的信息差，正在越来越薄

以前做贸易，有一层很重要的价值就是：我知道这个东西在哪里生产，你不知道。

现在Google可以查，Google Maps可以找，LinkedIn可以查公司和人，海关数据能看到一部分贸易关系，AI还可以把零散的信息重新整理。

连产品图片都可能被反查。

与此同时，越来越多中国工厂自己也有独立站。

那是不是贸易公司以后就没有价值了？

我完全不这么认为。

但是有一种贸易公司会越来越危险：

价值主要建立在"我知道这个工厂，你不知道"上。因为这一层信息差，正在越来越薄。

那真正的价值以后是什么？

不是把工厂藏得更深。

而是即使客户已经知道这个工厂是谁，他还是觉得：这个事情交给你来做，更省心、更安全、更有效率。

你能不能筛供应商？

能不能解决MOQ？能不能混批？

能不能整合几家不同工厂？

会不会验货？能不能处理包装、合规和物流？

出了问题以后，有没有人替客户把事情一直追到底？

也就是说，

价值要从：掌握供应商信息

慢慢转向：管理供应链结果

我越来越觉得：以后中间商不会因为"中间"而存在，只会因为真正创造了中间价值而存在。

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所以AI现在至少在同时降低三种成本。

供应商找客户的成本，在下降。

客户找供应商的成本，在下降。

客户查清供应链的成本，也在下降。

乍一看，这应该是个特别好的时代。

大家都更容易找到彼此。

但问题也恰恰出在这里：

你更容易找到客户，你的同行也一样。

中国同行可以，印度供应商可以，越南可以，土耳其可以，墨西哥可以，客户当地的供应商也可以。

最后会发生什么？

所有人都越来越容易找到同一个客户。

AI没有让竞争消失
它只是把参与竞争的门槛降低了

原来稀缺的是客户名单、联系方式、英文能力、信息差。

这些东西正在越来越便宜。

但是客户一天还是24小时，采购预算也不会因为供应商突然增加100倍，就跟着增加100倍。

所以真正开始变稀缺的是：

客户为什么愿意认真看你。

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找客户越来越便宜，被客户选中，越来越贵。

这是我把这些事情放在一起以后，越来越明确的一个判断。

过去大家最焦虑的是：我去哪里找客户？

所以这些年不断有工具帮我们解决这个问题。

海关数据、Google Maps、LinkedIn、邮箱搜索、各种客户数据库、AI获客工具……

现在"找到一个客户"这件事情本身，正在不断被技术降低难度。

以后真正难的问题可能变成：

当这个客户同时被几十家供应商找到以后，他为什么最后留下你？

我把这个东西叫作：候选权

这不是哪个咨询公司的专业名词，是我自己整理这篇文章的时候，越来越觉得这个词特别准确。

所谓候选权，其实很简单：

当客户真正产生采购需求的时候，你有没有进入他第一轮认真考虑的供应商名单。

你不一定一开始就是第一名。

但至少得先进去。

如果第一轮都没有你，后面的价格、样品、付款、交期，很多时候根本轮不到你谈。

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我理解的候选权，大概有三层。

• 第一层是 被发现

客户开始找供应商的时候，有没有机会看到你。

Google、AI Search、平台、展会、LinkedIn、开发信、Google Maps、同行推荐，都可能成为入口。

• 第二层是 被留下

客户找到20家以后，一定会开始删。

产品不匹配，删；

MOQ太高，删；

网站看起来不靠谱，删；

没有相关市场经验，删；

回复慢，删；

专业度不够，继续删。

这已经不是单纯的流量问题。

• 第三层是 被验证

这是我觉得以后会越来越贵的一层。因为AI可以帮客户找到更多供应商，供应商越多，客户越需要确认：到底谁是真的。

官网怎么写？

参数怎么写？

认证是不是真的？

有没有真实案例？

有没有测试？

有没有产品视频？

LinkedIn是什么样？

第三方能不能查到？

这些信息能不能互相对得上？

以前客户可能打开你的网站看一遍。

以后他可能同时问AI、搜Google、看LinkedIn、找视频。

未来的信任，越来越不是靠一个页面建立，而是多个地方看到的信息能不能互相印证。

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所以我一直不太认同"SEO死了，以后全部做GEO"

Google今年公布，AI Overviews月活跃用户已经超过25亿，AI Mode月活跃用户也已经超过10亿。

这个变化非常大。

但Google没死。

Google自己就在AI化。

以前一个采购可能搜：

metal garden bed manufacturer。

以后他可能直接问：

帮我找几家中国电动浇水壶供应商，支持定制包装，MOQ不要太高，而且最好有欧洲市场经验。

这两种搜索完全不是一回事。

以前搜索引擎主要给你一排链接。

现在越来越多时候，它先给你一个答案。

Pew Research Center分析了900名美国成年人、接近6.9万次真实Google搜索后发现，有AI摘要的时候，用户点击传统搜索结果的比例大约是8%，没有AI摘要时大约是15%。

所以未来不是：SEO没有用了。

而是："有排名=有点击=有询盘"这条以前很直接的链路，正在发生变化。

独立站以后也不只是为了拿一个Google排名。

它更像一份企业放在互联网里的完整证据库。

客户和AI来到这里以后，要能弄明白：你到底是谁，卖什么，什么能做，什么不能做，MOQ多少，交期多久，有没有真实市场经验，认证是不是真的，产品有没有测试，出了问题以后怎么办。

如果一个网站除了 Professional Manufacturer、High Quality、Competitive Price、20 Years Experience，就没什么别的了。

企业现实里可能真的很有实力。

但客户不知道。

AI也未必能理解。

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AI甚至已经开始影响"候选名单里到底有谁"

G2今年调查了1000多名B2B软件采购者和决策人。

这里要先说清楚：这是软件采购数据，不代表所有工业品和外贸采购。

但是其中有两个数字，我觉得很值得观察。

69%的受访者表示，AI提供的信息让他们最终选择了与原计划不同的供应商。

还有33%的人，最后购买了一个在AI推荐以前根本没有听说过的品牌。

也就是说，AI已经不只是帮助客户搜资料。

它开始影响哪些企业能进入客户的考虑范围。

这对中小企业其实是机会。

以前客户根本不知道你。

现在AI可能第一次把你放到他面前。

但反过来也一样。

如果客户问AI的时候：找不到你、看不懂你、没有足够的信息验证你。

你现实里再强，也可能连第一轮比较都进不去。

中国出口企业手里其实还有很多好牌

写到这里，好像一直在讲风险。

其实我不是这么看的。

我反而觉得未来几年，对很多中国出口企业会是一个很好的机会。

因为中国供应链手里还有一些非常实在的牌。

我自己每天做出口项目，最直接的感受就是：

快

客户突然改尺寸，重新找；换材质，再问工厂；改包装，再报价。一个供应商做不了，再换一家；一个产品牵扯几家工厂，就继续整合。

然后是柔性

不同数量、不同规格、OEM、小批量试单、混批、不同包装、不同产品组合。

再加上中国供应链本身的深度

五金、塑料、模具、电子、印刷、包装、物流……很多东西可以在一个非常密集的供应链网络里快速解决。

所以我不太喜欢简单地说：中国供应链最大的优势就是便宜。

我觉得真正的优势是：在同样规格、复杂度、速度和供应链配合下，我们依然能把成本控制在一个很有竞争力的位置。

中国不是没牌。

很多时候，手里的牌还很好。

但有牌，和客户知道你有牌，是两回事。

你可以七天把样品做出来，客户不知道。

你可以给他整合四家工厂，客户不知道。

你可以支持小批量试单，客户不知道。

你的QC其实很严格，客户不知道。

你过去处理过很多欧洲客户的包装、认证、标签问题，客户还是不知道。

那他第一轮筛供应商的时候：这些优势等于不存在。

所以我觉得很多中国出口企业未来真正需要补的，不一定首先是生产能力。

而是：怎么把自己已经拥有的能力，变成客户可以发现、理解和验证的东西。

真实产品、真实测试、真实案例。

参数、认证、供应链。

为什么选择这个材料？为什么这个MOQ做不了？

为什么另一个方案更适合客户？

项目里碰到过什么问题？最后怎么解决？

这些东西以后会越来越值钱。

因为AI生成的内容越多，真实发生过的东西反而越稀缺。

还有一个问题：中国供应商往往很懂产品，但不一定真正懂客户的生意

还有一个问题：中国供应商往往很懂产品，但不一定真正懂客户的生意。

我们特别喜欢跟客户讲：

材质

参数

设备

工厂面积

多少员工

多少年经验

多少证书

价格多少

这些当然重要。

但客户买这个产品，不是为了帮我们完成出口额。

他也要赚钱。

他会 考虑：

这个产品放到我的渠道里好不好卖？

包装合不合适？

退货率高不高？

价格带能不能成立？

库存压力大不大？

旺季能不能补货？

出了售后问题以后麻不麻烦？

所以我越来越觉得：

很多中国供应商非常懂自己的产品，但没有真正弄明白客户靠这个产品怎么赚钱。

未来这一点，很可能会越来越拉开差距。

所以2027，我不建议出口企业继续简单地"增加渠道"

看到AI火了，就去做GEO。

看LinkedIn不错，再开LinkedIn。

TikTok有人出询盘，再安排人拍视频。

再买一套海关数据。

再上一套自动开发工具。

最后每个渠道各做各的。

这不是真正完整的获客体系。

我现在更倾向于把未来的全球获客理解成一条完整链路：
发现 → 候选 → 验证 → 触达 → 转化 → 复购

发现解决的是：我和目标客户怎么遇见。

Google、AI Search、社媒、平台、展会、海关数据、Google Maps、主动开发，都可以做这件事。

候选解决的是：
客户为什么没有把我删掉。
产品、价格带、MOQ、交期、定制能力、市场经验、专业度，都在这里发挥作用。

验证解决的是：
凭什么相信你。
官网、认证、检测、案例、视频、专业内容、第三方信息，都在这里发挥作用。

然后才是触达：Email、LinkedIn、电话、WhatsApp、展会。

再往后才有：样品、报价、谈判、首单、交付、复购。

这么一拆以后，很多我们现在争得特别厉害的问题，其实没有那么重要。

SEO还是主动开发？

独立站还是平台？

GEO还是Google？

LinkedIn还是开发信？

为什么一定要二选一？客户自己都不是只在一个地方做采购。

他可能先通过AI知道你，再Google公司名，进入官网，去LinkedIn看看，又看了一个YouTube视频。

这时候刚好又收到你业务员的一封开发信。

最后才真正发询盘。

这些渠道并不是互相替代。

它们是在一起帮你争那张候选名单上的位置。

我反而觉得，2027可能也是非常适合中小出口企业做全球市场的一段时间。

以前很多特别贵的能力，现在都在快速变便宜。

市场研究、翻译、客户分析、找客户、内容生产、数据处理、网站、视频、主动开发……

以前可能需要一个很大的海外营销团队才能做的事情，现在一个不大的团队借助AI，也能完成其中很大一部分。

这个机会其实非常大。

但同一件事情的另一面也很明显。

过去靠信息差、英文、渠道差、简单群发、平台红利形成的一些壁垒，也正在一起消失。

我现在再想起那位老外贸学员跟我说的：

"以前会英文，打几个电话都能打出大客户。"

会觉得这几十年的变化真的挺有意思。

以前稀缺的是：信息、语言、渠道。

今天，这些东西正在越来越便宜。

真正越来越贵的，反而是：

你到底有没有好产品？

有没有判断力？能不能解决问题？

有没有真实可信的证据？

客户愿不愿意认真了解你？

以及最后：为什么相信你？

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最后

如果把过去几十年的外贸获客放在一起看，其实大家一直在做同一件事情：

想办法让客户和供应商更容易找到彼此。

展会，让双方有机会面对面。

B2B平台，把双方搬到了网上。

Google，让客户可以主动寻找供应商。

海关数据、LinkedIn、Google Maps，又让供应商可以主动寻找客户。

现在AI继续把这段距离往前压。

它帮客户找我们，也帮我们找客户，甚至开始帮助双方查清楚，对方到底是谁。

但我现在越来越觉得：

当"找到彼此"越来越容易以后，真正困难的事情才刚刚开始。

客户为什么选你？

为什么相信你？

为什么愿意承担更换供应商的风险？

为什么第一单以后，还愿意继续跟你合作？

这些问题，才是2027以后真正值得出口企业认真解决的事情。

找客户会越来越便宜，被客户选中，会越来越贵。

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本文关于2027年的内容，是基于2025—2026年已经发生的全球贸易、B2B采购、AI搜索变化，以及我自己实际业务中的观察做出的趋势判断，不是把未来预测当成既成事实。

主要参考资料包括UNCTAD全球贸易数据、中国海关总署/国新办2026年上半年进出口数据、Gartner B2B Buyer Survey、6sense《2025 B2B Buyer Experience Report》、Google 2026 Search官方数据、Pew Research Center搜索行为研究、G2 AI Search研究以及Edelman × LinkedIn B2B Thought Leadership研究。

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👩‍💼 作者：Queenie｜协守外贸

深耕外贸获客16年，曾任职奥道、米课、跨境搜、苏维，也曾与多家海关数据、海外推广公司深度合作。目前一边参与真实出口业务，一边负责多家出口企业的线上获客项目，持续把主动开发、独立站、Google、社媒、AI获客等海外营销方法放到实际业务里验证。

目前主要合作方向：自主开发客户｜AI获客｜海关数据｜独立站与 Google SEO｜GEO / AI搜索优化｜海外社媒营销｜外贸获客陪跑这里主要分享我在真实出口和获客项目中正在做的事情、遇到的问题、真实案例，以及已经验证过的方法和踩过的坑。