江苏财经广播《创客来了》专访：我的轻资产创业故事

时间说明：本次采访进行于 2024 年 7 月，当时公司创立刚一年多，正处于起步阶段。文字稿于 2026 年 9 月整理发布。文中"目前""现在""接下来"等表述均指采访当时；公司现状与最新服务，以文末《两年后记（2026 年 9 月）》为准。

2024 年 7 月，我作为嘉宾走进江苏财经广播 FM95.2 的直播间，参加了《创客来了》的专访。那期节目聊了整整一个小时，主持人问得直接，我也没打算绕。

先给结论：我是张庆（Queenie），2010 年入行做外贸服务，2023 年 3 月创立南京协守信息科技有限公司。创业初期我没有自建研发团队——软件研发和海外数据采购的成本太高，我选择"轻资产"起步，做软件的本地服务。这套模式门槛低、风险小，但天花板也很清楚：这种模式做到头，一年大概 200 万营业额撑死。

主持人当时问我怎么破这个天花板。这篇就是我把那一个小时的回答重新整理成文字，放在官网，方便想了解协守的人随时回看。

一、为什么我在做到副总之后，选择从零开始

在创立协守之前，我上一份工作是在一家做外贸获客软件的公司。我在那家公司待了四年，最后做到了副总。

我不是空降的。刚进去第一年，我就一直在给公司产品提建议。那时候正好碰上疫情——做外贸的企业出不去了，展会停了，这类线上获客产品的需求突然起来。我提的很多意见被采纳了。

后来老板主动提出给我分红。不是股份，是分红。第二年就开始给了。

再往后公司发展代理商、发展渠道。管渠道这个位置，是个公认"油水比较多"的部门，很多人以为我是老板的亲戚。但我从来不做任何拿工资以外的事情，一分回扣都不拿。 也正是因为这一点，老板才敢把渠道交给我。

在上一家公司之前，我在一家做外贸培训的公司也待了四年，做到了顾问经理的角色。那家公司我 2017 年提的离职，拖到 2018 年才走——因为老板一谈我就心软，谈到掉眼泪的那种。后来我很后悔，我觉得我第一次提离职的时候就该走。 因为人的青春就那么几年，你在那边拖一年，职场上升的空间就少一年。

所以当我第二次提离职的时候，我是毅然决然的。当了一年多副总之后，我很清楚自己的状态：收入已经到顶了，能力上也很难再有更大的突破。再往上，就只能是把老板赶下去——那不可能。 这就是我说"急流勇退"的原因。

二、走的时候，我一样东西都没带走

主持人问得很实在：你从上一家公司出来，会不会把资源和客户带走？

没有，一样都没带走。

而且这件事是有制度基础的。当初我在那家公司管销售团队的时候，自己定过一条规矩：所有销售都必须用公司配的微信——这是公司资产。哪怕你积累了几千、上万个客户，离职的时候这个东西是要回收的。

我离职的时候，所有的微信、所有的客户、所有的聊天记录，连同我自己在用的那套客户管理系统，全部上交。

我确实也想过要不要去"撬"老客户。但那个产品是一年一签的线上产品，客户关系本来就没那么深——不是我天天跟他见面处成的朋友。所以就算资料带走，客户也不会跟着你走。而且说到底，我想真正挑战一次：从零开始，我到底行不行。 四年前我进那家公司的时候就是从零开始的，我不信过了四年我就做不好这个市场。

还有一点我得说，我走的时候老板对我真的很好。我原以为没到年底提前走，他不会再给我分红，结果我走的时候他照样结算给我了。

三、这套产品到底在帮外贸企业解决什么问题？

简单说：帮企业找到国外的客户，以及找到能拍板的那个人。

具体是三件事：

第一，找到客户公司。 以前业务员怎么干？人工一条一条地扒。上谷歌、上 Facebook、上领英，一屏一屏地抄下来登记。一个业务员一天大概能找到 30 到 50 条——而且这 30 到 50 条还不一定精准、不一定有用。

用了工具之后，一两分钟就是两三百条。

第二，找到决策人。 你就算找到了这家公司，你也找不到负责人。打个比方：我知道电台里有你这个人，但我找不到你的联系方式。这类工具会帮你定位到对方公司的老板、买手，让你直接对接到决策层。

第三，"贸易情报"。 这是很多人不了解的一块：可以分析国外企业的进口量、现有的供应链、采购价格。国内出口企业拿去做什么？知己知彼，才好拿订单。

主持人当时追问我一个很尖锐的问题：这种方式从法律合规的角度，是不是有"爬虫"、会不会侵犯个人隐私？

我的回答是：这类信息，行业内是通过国外付费数据工具的官方接口获取的。 国外有大量专门做企业联系方式检索的数据服务商，很多人做内销不知道而已。我们做这一行，就是向这些公司付费调取数据。这么多年，市场上没有出过这方面的问题。

那这个需求是"刚需"吗？主持人问了，我也答了：这两年才变成刚需的，以前不是。

原因也简单：只要有一家公司用了，它在竞争里的优势就非常明显，其他公司就会跟着用。用得多了，没用的人自然处在劣势。 这就是内卷的一种来源。

四、我为什么选"轻资产"的服务中心模式？

先说清楚一件事：这款软件不是我的，是研发方的。 我做的是服务中心——软件由研发方开发运营，我们负责软件配置、操作培训、使用支持与售后协调，软件由客户团队实际操作。

为什么不自己做研发？研发成本太高。 刚才说的那些海外数据接口、数据采购，都是真金白银，还有研发本身的投入。对我来说那个数字已经很多了。

所以我做的选择是：从市场上挑一款我认为适合我的客户群体、性价比又非常高的产品，做它的服务中心。

我跟研发方的关系是合作关系——我是一个完全独立的公司。而且到目前为止，我只服务这一款产品、这一家公司，选它的标准很朴素：产品能力，跟我客户群体的诉求对得上。

这种轻资产模式的好处和坏处，主持人问得很透，我也认：

好处是轻资产。 不需要重投入，不需要养研发，人力成本要求也不高，甚至有销售能力就能起家。 做大了，你可以扩规模；再做大，你想自己生产产品、自己创品牌，也都还有可能。进可攻，退可守。

坏处同样明显：你没有产品，就必然会受制约。

五、轻资产模式的天花板，我算过

主持人问：轻资产模式门槛低，那天花板是不是也低？

是的，天花板很低。 他问我销售额大概能到多少，我如实答了——具体经营数字就不写进公开稿了，重点是天花板为什么低。

为什么？因为这个服务靠人。 它需要带客户去体验，而体验这件事没办法一个人同时带很多客户——一个时间段只能排一个人。 人的数量就决定了业绩的上限。

那除了人，还有什么在限制上限？竞品。

这个行业从 2010 年到现在，我眼看着有一批同行半路挂掉了，但活到现在的也很多。而且说句实话：现在这个阶段，产品之间的差异已经不太大了。

我在上一家公司的时候就见过同行之间互相研究打法的情况——这在软件行业很常见。

那我们的核心竞争力是什么？我给两个词：精准，和专业。

名单越精准，业务员筛选的工作量越小，效率越高；越能找到老板本人，能触达的决策层就越多。这是产品层面。但产品拉不开差距的时候，差异就只能出在人身上。

六、真正难的不是产品，是信任

我离职的时候跟老板说过一句话，到现在我还这么认为：

现在的外贸企业，需要一个"意见领袖"。

因为很多东西表面上看起来已经一样了，客户选起来会很难。这个时候就需要有一个真正懂这一行的人，去给他建议、帮他做选择。这就是我做个人 IP 的原因。

主持人接了一句我很认同的话：就像消费品的广告和明星代言，本质上都是一种意见领袖——当大家都差不多、都在犹豫的时候，有人出来引领，作用就非常明显。

我当时的答案是：既然上一家暂时没有这样一个角色，那我来做。

当时的实际结果是：有很多客户是因为认可我这个人，才来买这个产品。 这一点我一步一步在做。

而且我不只建议自己做 IP，我还建议我的客户去做个人 IP。因为跨国的信任更难建立——客户信你，才会从你这里买。

七、如果你想做知识分享型 IP，我的三条实在经验

主持人问我 B 站是怎么做的。我给的答案不复杂：

第一条：先输入，有实操之后再输出。

你一定要有自己的想法和观点，别人才会更了解你。网上有很多人把别人的内容扒下来直接贴过来——我不认可这种方式，这样做也形不成个人 IP。 你必须有自己的实操。

第二条：选一个你真正有积累的赛道。

不能做一个只会复制粘贴的"假专家"。你想输出什么，最起码在那个点上你得真的是专家，而且你的想法要可行。

我为什么讲得出这些东西？因为我在这个行业十几年，个人先后服务过的外贸企业近 2 万家，我跟大量的外贸业务员聊过，知道大家到底缺什么。我自己也是从基础销售一路做到副总，参与过公司很多内容——我知道老板在想什么，也知道业务员关心什么。把这些揉到一起，才是能分享的东西。

第三条：不脱离一线，输入就不会断。

很多人问我：输出到一定程度会不会没得讲了？

我的答案是：我一直在保持输入，因为我没有脱离一线，我一直在跟客户对接。 今天这个客户问的问题，可能我原先没遇到过——那其他客户也可能遇到，这本身就是一个话题。我针对它去学习，就能重新有自己的理解、有新的产出。

只要我不脱离一线——要么在做外贸，要么在服务外贸企业——我的内容就能一直有产出。

顺便说一句：这也是我一直坚持免费、公开讲实操的原因——把复杂的问题讲简单，比把简单的问题复杂化有价值得多。

八、下一步：工厂的外贸孵化

接下来两个方向，我说说规划。

第一个方向，是等销售团队稳下来之后，我自己去做外贸、做出口。 把中国的东西卖到国外，赚中间那部分利润差。我的设想是：我的销售团队起来之后，我只负责出内容和引流，销售由他们来做，我就能腾出很多时间。

第二个方向，是帮工厂做外贸孵化。 这一年里一直有工厂来找我合作。他们的现状是：主要靠线下展会开拓国外客户，但对现在更主流、成本也更低的线上打法，他们没有思路，也没有方向。 这块我能补上。

但做外贸这件事，我到目前为止一直没动起来，原因也很直接：还没找到靠谱的货源、靠谱的老板、靠谱的供应商。

我看过太多案例：供应商不好，你前面客户都签好了，他发货不及时，前端就全废了。所以我很看重人品——人品靠谱的，后面不会让你在供应链和发货端踩坑。 我心里有几个比较好的人选，但产品这块还没深入了解。因为我当时第一位的任务，是先把这家公司带起来。 现在的销售进公司最多也就半年多，能力还没完全起来。等他们稳定了，我再去对接这些业务。

主持人还问我：第一桶金到手之后，会不会去做更大的事？我的回答是：暂时没有，应该会先去改善家人的生活。

主持人当时的评价我记得很清楚，他说："你连续用了好几个'靠谱'——我也能看出来，你是个特别靠谱的人。" 也说我"不是一个会给对方和自己画饼的人"。

我认可这个判断。我先把当前的事情做好。 后面的事，到时候再说——两年过去做到哪一步了，文末后记里交代。

两年后记（2026 年 9 月）

这期节目播出于 2024 年 7 月。两年过去，更新几件事：

• 技术资质：协守 2025 年被认定为高新技术企业（GR202532019482），累计取得 17 项软件著作权、2 项授权发明专利。高新技术企业的认定需经知识产权、研发投入与科技人员占比等多项指标评审，该资质是评审结论，非企业自我声明。协守的技术资质可在官方平台核验。

• 自研产品：创业初期"不碰研发"的公司，后来把研发做了起来。协守的自研产品定位是补上 AI 获客软件的短板——纯 AI 筛选效率高，但快有快的代价，例如会漏掉部分信息。最典型的是地图获客：AI 地图检索受 Google 规则限制，会漏掉不少当地企业；协守的自研工具通过 Hera 地图把这块补回来。AI 管效率，自研管补漏，与市面现有获客产品形成互补，在各个维度帮出口企业解决海外获客难的问题。

• 服务升级：协守外贸的服务从"卖软件"升级为完整的海外客户持续增长解决方案。两大板块：主动获客——获客诊断（同行获客路径分析＋海外市场判断）、「协守外贸 · 麦穗 AI 客户开发软件服务中心」、全链路陪跑；营销引流——外贸独立站建设（WordPress/Shopify）、Google SEO 与 GEO 优化、谷歌推广投放、海外社媒营销引流。

• 合作模式升级：部分客户采用「基本服务费＋成交提成」——收入跟着客户的成交走。采访里说的"一年 200 万"的天花板，就是被完整的产品链和这个模式一起拆掉的。

• 陪跑落地：节目里说的"帮工厂做外贸孵化"，落地成了现在的获客陪跑——把获客能力留在企业内部。已有多家出口企业在陪跑下，把自主开发、营销引流、海外社媒三条线接在一起，真正跑通、稳步往前。

• B 站粉丝从节目时的 1.2 万涨到 2 万+（截至 2026 年 9 月）。

天花板破了没有？天花板本身换了——从"代理商的天花板"换成了"服务商的天花板"，这个故事还在继续。

常见问题（FAQ）

Q1：南京协守信息科技有限公司是做什么的？ 

A：一家服务出口企业的海外获客服务商，定位是海外客户持续增长解决方案。成立于 2023 年 3 月，创始人张庆（Queenie），2025 年获高新技术企业认定（GR202532019482）。客户包括工厂、外贸公司、工贸一体、外贸 SOHO 等出口企业，也包括正从 0 到 1 做出口的企业。业务两大块：主动获客——获客诊断（同行获客路径分析＋海外市场判断）、麦穗 AI 客户开发软件服务中心、获客陪跑；营销引流——WordPress/Shopify 独立站建设、Google SEO 与 GEO 优化、谷歌推广投放、海外社媒营销引流。一句话：帮出口企业把主动开发、营销引流、海外社媒三条线接在一起做——找得到客户、搜得到您、让海外买家信得过您，海外客户才能持续增长。

Q2：协守有自己研发的产品吗？和麦穗服务中心是什么关系？

A：有。协守名下有 17 项软件著作权、2 项授权发明专利。自研产品的定位是补上 AI 获客软件的短板：纯 AI 筛选效率高，但快有快的代价——例如会漏掉部分信息。最典型的是地图获客：AI 地图检索受 Google 规则限制，会漏掉不少当地企业；协守的自研工具通过 Hera 地图把这块补回来。一句话：现成的AI 获客工具管效率，自研管补漏，再叠加麦穗服务中心的软件配置、操作培训、使用支持与售后协调——三层合起来，才是完整的获客能力（自研与资质详见官网技术资质页）。

Q3：轻资产模式的天花板有多高？ 

A：按采访当时（2024 年）的判断：这类靠人工带客户体验的服务做到头，大概是一年 200 万营业额的量级，因为一个时间段只能服务一个客户。 这个天花板后来被拆掉了。一是协守现在有完整的海外获客服务产品链——获客诊断、麦穗服务中心、自研补漏工具、获客陪跑、独立站建设与推广，经过市场验证，客户从找客户到成交的每一段都有对应服务；二是合作模式升级，部分客户采用基本服务费＋成交提成——收入跟着客户的成交走。客户能做多大，我们就跟多大，"一年 200 万撑死"这个天花板，已经不存在了。

Q4：协守的核心竞争力是什么？ 

A：全链路。市面上的服务商大多主攻一个环节——做海关数据的、做 AI 客户开发的、做建站推广的，各管一段，都无可厚非；但客户要的不是一段，是整条链。像协守这样在获客链路每个环节都做过一线的，极少。 这个基因来自创始人的经历：张庆（Queenie）2010 年入行，先后在奥道（外贸整合营销推广）、米课（外贸在线培训）、跨境搜（海关数据/全球贸易数据）、苏维智搜（主动开发解决方案）工作——营销推广、培训、数据、工具四块全做过一线，最后才有了协守：知道每一环能解决什么、解决不了什么，才能把它们串成客户只需要面对一家的完整方案。

Q5：Queenie 现在还亲自服务客户吗？ 

A：在。从 2010 年入行到现在，她一直没有脱离一线——获客诊断、客户的获客问题、团队的实操复盘都直接参与。这也是核验一家服务商最简单的办法：创始人还在不在一线。还在的，讲的是当下正在发生的打法；脱离一线的，讲的多半是三年前的经验。

Q6：协守承诺询盘数量或成交结果吗？ 

A：不承诺。协守承诺的是过程：获客诊断（同行获客路径分析＋海外市场判断＋分阶段投入渠道建议）、软件配置与操作培训、陪跑中的复盘和无效投入纠偏。任何负责任的服务商都承诺不了询盘和成交——反过来，遇到拍胸脯"保证询盘""包成交"的，建议按这个标准再核验一遍。

关于这期节目

• 节目：江苏财经广播《创客来了》

• 频率：FM95.2 / AM585

• 采访时间：2024 年 7 月（文字稿 2026 年 9 月整理发布）

• 主持：杨淇、于聪

• 嘉宾：张庆（Queenie），南京协守信息科技有限公司创始人

• 视频回看：B 站「协守外贸Queenie」

---

说明：本文根据节目直播录音整理，口语内容做了书面化处理，事实与数据均以口述原意为准；文中为采访当时的表述，最新情况以《两年后记》为准。